经验之谈,感受美国房地产经纪人的魅力

(一) 美國沒有所謂的房地產業務員這一職位

在國內,很多房地產代理仲介公司都有很多持有上崗證的業務員,公司付一定的低薪,傭金分成很低,多數是要代領客戶看房子,但不能獨立簽訂合同。在美國,沒有房地產執照即銷售員執照(Salesperson)者一律不准從事任何的房地產業務,不准回答任何與房地產有關的問題,也不准帶客戶看房子。原因是沒有房地產執照就有可能誤導消費者,有可能會給消費者造成傷害,就像沒有行醫執照而給病人看病一樣。

(二) 房地產經紀人以已婚女性居多

大約70%的房地產經紀人為女性,原因是結婚以後,生了小孩,不像咱們在國內有雙方老人幫著帶小孩,美國的老人可沒有這個風俗,孩子自己帶,往往又不像國內只生一個,所以很多女性就不上班,就考個房地產執照,一邊看孩子,一邊賣房子,而且做了母親的人往往比較有耐性,也會交際,生意很容易做起來,絕大多數優秀的經紀人是女性。優秀男性的經紀人往往自己開經紀人公司的較多。

(三) 房地產經紀人的年齡多數在35-55歲之間

因為買房客戶的年齡平均是39歲(2004年NAR的統計) ,經紀人與客戶幾乎是在一個年齡段,生意自然就有了。但國內的情況很特別,經紀人多是二十出頭的年輕人,他們的朋友和交際圈子還沒到買房賣房的年齡,所以工作起來難度很大。美國的經紀人絕多數是半路出家,中途才轉到這個行業的,很少一走上社會就做房地產經紀人的。

(四) 最適合做房地產經紀人的職業是中小學老師

在所有的房地產經紀人中,如果他/她以前做過中小學老師的話,那麼這個經紀人就最容易取得成功,因為做房地產經紀人要有耐心,要有愛心,不怕麻煩,又要會說服客戶,這正是中小學老師所善長的。

(五) 學歷高的房地產經紀人收入高

在所有的美國房地產經紀人中,大約30%是四年制本科學歷,5%-10%是博士和碩士學歷,40%是兩年制專科學歷,其餘是高中畢業。其中以碩士博士和本科學歷的房地產經紀人的收入最高。

(六) 房地產經紀人的淘汰率高

據統計,在十個剛取得房地產執照的經紀人中,半年後,就剩下七個,三個已經不幹了,一年後,只剩下四個,又有三個幹不下去了。剩下的這四個多少都有些強項,也有業績,但三年後,其中的三個要麼不幹了,要麼做半工,只有一個成為一個優秀的經紀人或者開了房地產經紀公司。

(七)70%的消費者對房地產經紀人的服務滿意

據統計,約70%的買主和賣主對房地產經紀人的服務完全滿意,15-20%的不滿意,同樣,70%的房地產經紀人對買主或賣主的行為也很滿意,15%的不滿意,由此看來,讓大家都滿意是很難的,這也是正常的。

我瞭解並總結了一些美國成功的房地產經紀人在從事房地產銷售中的心得體會和一些行銷規律,供同行們參考。

(一) 要播種,不要只等收穫

在房地產行銷中,有一個詞是Farming, 直譯是耕種的意思,這個詞在培訓新經紀人時,用的最多,因為買賣房子對很多人不是一下子就買或賣的,有的要一,兩年,有的要三,四年,當然也有幾個月的,所以經紀人要一直隨時隨地的播種,對周圍的朋友,朋友的朋友,同事,鄰居中樹立自己的形象,要樂於助人,贏得大家的信任和好感,當他們中要買房或賣房時,就自然想到了你,這時就是你收穫的季節。你想,在美國,經紀人占人口的千分之五,也就是200人中就有一個經紀人,竟爭是很激烈的,所以要平時就做好人際關係。

(二) 留住七個老客戶比去找一個新客戶容易

這裏的意思是說,找一個新客戶所花的廣告費很高,要相當於讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。舉例來說,平均在一個新客戶上花的廣告費是1050美元,但是如果你的老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本只是150美元(7X150) ,也就是說在老客戶上你花費很少的錢,就能有新的客戶來,在老客戶上花的錢一般是,逢年過節的卡片和小禮物,請吃飯,平時打電話關心,生日禮物,孩子的禮物等。好的房產經紀人往往是成為了客戶家庭的好朋友,這是最好的市場方法。

(三) 人際網路比媒體廣告好

所謂的人際網路就是Networking,指的是人與人之間的交際圈子,這是最好的廣告之一。一定要擴大你的交際圈子,去教會,同鄉會,同學會,商會,社區服務,等等,你多認識一個人你就多播了一次種子,說不定那一天就會發芽,開花結果。

(四) 要Cherry (櫻桃) 而不要Lemon(檸檬)

這裏的Cherry 是指櫻桃,意思是好吃的,暗指好的客戶,而Lemon是不好吃的,俚語是次品的意思,暗指不好的客戶。在房地產銷售的意思是說要做好客戶的生意而回避不好的客戶,因為人分三六九等,好人很多,壞人也不少,如果你的客人不好,你會很難做,甚至很痛苦,會影響你的情緒,會對你造成傷害。還有一點就是好人的朋友往往也好,所有他們的朋友成為自己客戶的機會也大。

(五) 如果你沒有回頭客,那你就該回家了

當幾個新客戶買了房子或賣了房子之後,一直都沒有介紹他的朋友來,就說明他對你的工作不滿意,在房地產銷售中如果要靠新客戶的話,你是做不下來的,所以,你的回頭客的多少就決定了你能不能做這一行,的確如此,在這一方面跟飯店很像,所以,經紀人一定要把現有的客戶照顧好才行。

跑單和黑仲介是經紀人服務行業的心病,那麼在美國這兩者又是怎樣的情況呢?

(一) 跑單

所謂的跑單就是指消費者,買主或賣主在利用了房地產經紀人的服務後,但在正式簽訂買賣合同時,將經紀人甩掉並拒絕支付本應支付的傭金而直接與買主或賣主交易的一種現象。這種跑單現象在各地均不同程度地存在著。美國在這方面,由於法律制度和房地產代理仲介的機制很健全,消費者鑽不了漏洞,即使有漏洞也不會,也不敢跑單。在國內由於許多複雜的原因,跑單現象在一定程度上存在,沒有見到全面的統計,只有跑單的人和被跑單的經紀人知道。

跑單現象是消費者的不道德行為,是鑽了法律和房地產代理仲介的漏洞,為了自己的私利,傷害了經紀人的切身利益,拒不支付經紀人的傭金,從本質上講與騙人家的錢是一樣的,雖然不是明搶,也算是暗奪。

(二) 黑仲介

黑仲介是指房地產經紀人在從事房地產代理仲介業務中,用極不道德或違背法律的手段對消費者造成一系列傷害的現象。諸如,撒謊行騙,吃差價,盜用客戶資金,挪用客戶房款,甚至攜款逃走等。黑仲介是房地產行業的害群之馬,這種現象嚴重的損害了整個房地產代理仲介的聲譽,對黑仲介僅用常規的行政和罰金處罰是遠遠不夠的,必須要用強有力的刑事處罰才能把黑仲介剷除。

(三) 跑單與黑仲介的關係

一個消費者,跑了單,占了經紀人的便宜後,雖然可能經紀人也與他有過爭執,說不定,也被罵了幾句,但幾千元,甚至上萬元,沒有給出去,還是值得,心理還是美滋滋的,他當然不會到各大媒體去聲張他跑了單。而經紀人呢,客戶跑了單,說不定公司還埋怨他,心理受了委屈,付出的勞動,沒有回報,只能怨自己倒楣,也不會向外人透漏,更不會向媒體述說,你去,人家也不見得理你。

但是,一個消費者,如果被黑仲介騙了,就不得了,好像世界末日到了,就會向各種媒體,消費者保護機構訴苦,要求見報,上電視。而媒體也盼到了的機會,趁此機會也關心一下百姓的疾苦,所以就眾人拾柴火焰高,黑仲介就臭名遠揚了。但是為什麼,媒體不宣揚‘黑員警’ ,’黑法院‘,’黑稅務局官員‘,或其他黑的地方呢?因為,媒體不是獨立的,不是公正的,媒體不敢這樣,相對於很多國內的機構來說,經紀人是弱勢群體,媒體也在歧視仲介行業。

我們應該站在一個公正的立場,來看待黑仲介和跑單問題,不能被媒體誤導。廣大的消費者痛恨黑仲介,實際上,經紀人比消費者更加痛恨黑仲介。難道跑單就光明正大嗎?,就不值得痛恨嗎?不需要剷除麼?我們無法讓媒體變得公正,但我們自己可以。

所以,仲介行業要像美國的同行們學習,團結起來,建立強有力的覆蓋全國,各省,市的房地產經紀人協會,為廣大的經紀人爭取合法的利益,消除媒體的歧視宣傳,加強自身的完善,使經紀人成為一個強有力的專業社會群體,來增強對制定有關各種房地產政策的影響力。

除了黑仲介,跑單外,房地產經紀人的私單問題也困擾著經紀人服務行業。

所謂的私單就是房地產經紀人在工作中,使買主和賣主成單後,私吞傭金,不把傭金交給公司的違法行為。黑仲介是經紀人公司採用欺騙的手段給消費者造成重大的經濟損失,跑單則是消費者(買主或賣主) 在利用了經紀人的服務後,為了節省傭金而把經紀人甩掉的不道德作法,而形容經紀人的私單現象,用吃裏扒外最恰當不過了,俗話說家賊難防,攘外必先安內才行,我們在聲討黑仲介和跑單的同時也要制定相應的措施來剷除私單現象,下面,我們來看一下私單的原因和禁止的辦法。

(一) 多家代理是私單現象的主要原因

由於國內賣房時大多不是獨家代理而是多家代理,這就給經紀人做私單創造了良好的條件,因為不是獨家代理,房源不是在一家公司的控制和監督之下,最後賣給了誰,是那家公司賣了也不清楚,如果是獨家代理,則就經紀人就很難作私單,這也是美國的經紀行業中幾乎沒有私單現象的重要原因。

(二) 加強公司的內部控制及審計制度

經紀人公司應該制定嚴格的內部措施,來加強對經紀人的監督和懲罰條例,一旦發現有私單現象,就應採取法律程式,而不應該不了了之。

(三) 政府主管部門也應介入剷除私單現象

從國家,到各省市的房地產主管部門也應該制定相關的法規來打擊經紀人的不法行為,僅僅靠經紀人公司的內部監控是很難奏效的,要加強對走私單的經紀人的懲罰,比如可以吊銷其上崗證或執照並處以高額罰款等。

(四) 剷除私單現象應該是房地產同業協會的重要工作之一

各地的房地產協會的目的是為了廣大的房地產經紀人服務的同時也肩負著清除經紀人中的違法 及不道德行為的職能,同業協會也應制定相應的措施來與經紀人公司和政府主管部門一同努力來打擊私單現象。

如果我們連經紀人內部違法亂紀的私單現象,都不能禁止的話,那麼經紀人的形象就不能為廣大的民眾所肯定,經紀人行業走上健康的發展道路就是一句空話。

在美國,買主,賣主都不見面,那如何成單呢?是不是雙方的經紀人見面達成協定的?實際上雙方的經紀人也不見面的。下面筆者就用上週五(三月二日) 過戶的一個房子來介紹一下在美國房子買賣成單的過程。

(一) 找到一個客戶喜歡的房子

去年12月中旬,我的一個非常好的客戶(臺灣人,他是一家大公司的德州總裁,從2004到2006,每年要幫他買一棟房子用於投資,每年都要介紹兩三個客人給我) 介紹他的人事部經理給我,要我幫她買房子,因為她是位單身女孩,不想買大的,和她通了電話後,說過了新年看房子。年後,帶她看了兩次,一共15套房子,每次看七,八個,沒有她非常喜歡的。到了二月初,我在我們的房源共用系統(MLS) 看到一棟剛上市的房子,我就先開車30分鐘,去看了一下,感覺她一定喜歡(通過前兩次看房,就知道她喜歡什麼樣的房子) ,就打電話給她,讓她快來看,怕到週末,看得人多,她來看了之後,非常喜歡,獨立屋,2001年建,1700平方英尺(約170平米),三房兩衛,兩個飯廳,兩車庫,占地寬60英尺,深120英尺,要價14萬7千5百($147500) 美元。

(二) 定下出價(Offer)

一同回到辦公室,先在MLS上查一下這個房子的底細,諸如,什麼時候買的,屋主是誰,稅收值是多少,買的時候多少錢。結果是賣主是在2001買的新房,查不到買價,稅收值是13萬9千美元。然後再查一下CMA即這個房子的社區在過去6個月銷售的情況,來定出賣主的開價是否合理,看了一下,開價合理,估計成交價會在142000美元和145000美元之間,當時我就要跟我的買主定好出價來,最後,定好出價13萬8千,並在買賣合同上買主先簽字。

(三) 跟賣主議價

先打電話給賣主的經紀人,在Coldwell Banker(與21世紀,ERA是一家母公司)做,叫John Digiovanni,看姓應該是義大利後裔,以前也沒見過,但很有禮貌,說他的賣主,買了新房,四月建好,歡迎給價(offer). 我就把合同傳真給他,買主給價的形式就是一份完全的合同,不是口頭,也不是一張紙。在這份買主已簽字的合同,一共12頁,合同的版本是州政府統一的,經紀人只准填寫,不准改動。

(四) 合同的主要內容

1) 出價:138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 。4) 產權公司:共和產權公司 5) 產權保險:賣主付。 6) 測量圖:買主付 。7) Option: 買主7天之內可以無條件中斷合約,定金如數退回給買主。 8) 10天內,賣主的產權如有問題,買主中斷合約,定金退回。9) 20 天內如果買主貸不到款,買主就要通知賣主,定金退回。10) 買主收到物業公司的資料後,7天內可以中斷合同,定金退回。11) 賣主同意支付370美元給買主買一個一年的房屋維修保險。 12) 過戶日期2月23日。13)賣主支付買主經紀人公司3%的傭金。

(五) 賣主回價(Counter Offer)

賣主經紀人第二天打電話回來說,其他的都同意,但以下是賣主的回價

1) 價格 145000美元 2) 18天如果貸不到款,就要通知賣主。3) 2月23過戶,但是賣主要租到新房建好(4月5日) ,每天賣主付給買主40美元。

(六) 買主再回價

打電話給我的買主,如實把賣主的回價告述了她,我們研究了一下,決定回價14萬1千($141000) 美元,第二天(24小時) 我就發了EMAIL給對方,買主的回價是141000美元。但是對方一直沒有回話,我有些擔心中途出錯,問賣主的經紀人,是不是有別的人給價,他說沒有,他也沒有說我們的回價是不是低。因為房子很好,有別的人等著,看我們能不能談成,一般賣主的經紀人一定要跟我們談不成之後才能與別的買主談。好容易等到賣主回價,144000美元,又降了一千但要我們配合他的新房時間才行。

(七) 買主賣主達成協定

我就跟買主講,賣主回價144000美元,同時要遷就他搬進新房的時間(新房一好,賣主才交屋,每天付給買主40美元) 。我建議再回價,143500美元給賣主,估價賣主也會同意,打電話給John,問賣主同意不,John回話說賣主同意,在美國,一般成交價是要價的95-97%。

就這樣,差不多麼5-6天就談成了合約,重新改好合同,買主先簽字,我由掃描到電腦裏給John發過去,他在給他的賣主發過去,列印出來,簽好字,又EMAIL給我,列印出來四份,一份給買主,一份自己留下,一份給貸款公司,一份給產權公司。

(八) 存定金和申請貸款

第二天,就到產權公司把1000美元定金和合同給產權公司(要求合同生效48小時存定金) ,同時有把買主的貸款資料傳真給與我合作的貸款公司(不是銀行) ,他們幫助申請貸款,從事房屋貸款也必須有執照,我有德州的執業貸款執照(Mortgage Broker,也有稱之為貸款專員的執照,Loan Offer)

(九) 檢查房子

打電話給一位有德州房屋檢產師執照的朋友,讓他去檢查房子,第二天,就檢查完了,他把檢查報告EMAIL給我,凡是有問題的地方,他都用數碼相機照下來了。我看一下,沒有大問題,幾個小問題而已。

(十) 要求賣主維修

把檢查報告EAMIL給買主,並寫了一個清單要賣主修好有問題的地方,買主說讓我看著辦就行,之後就把檢查報告和維修清單給賣主的經紀人發過去。一天后,賣主除了一項之外不同意,其餘都同意,最後買主也就同意了,合同很順利,如果在合同生效的7天內,買主要中斷合同,賣主要退回定金的。

(十一) 貸款批准

買主的信用分數很高,800多分,這是我見到的第三個超過800分的(美國人平均680分) ,估價公司的估價也出來了(貸款公司負責) ,測量圖也好了(產權公司負責) ,產權也沒問題,產權保險也好了(產權公司負責) ,貸款就批下來,一般大概15天左右。

(十二) 過戶

因買主出差,過戶日期從2月23日延期到3月2日,也就是上週五,賣主下午一點去簽字,因買主很忙,產權公司離她辦公室很遠,地址她也不熟悉,我就去她辦公室接她,與買主下午2:30去簽字,交了首期和貸款等費用,就完成了產權的轉移,賣主也交了租金,再送她回辦公室。當賣主新房建好,大約是3月25號,就把房子交給買主。賣主支付3%的傭金,4305美元就賺到手了,整個過程也非常順利,買主也很高興。

最終,買主,賣主,雙方的經紀人都沒有見過面,買房的人也沒有與銀行和貸款公司的人見過面,但大家都與產權公司的人親自見過面而已,同時產權公司本身就是公證處,過戶檔多數要公證的,而買賣合同則不需要任何公證。

房地產交易中的傭金一直是廣大買主,賣主和每一位房地產經紀人所關心的最重要問題。中美兩國,在房地產傭金制度上的差異可以說是南轅北轍,由於筆者對於美國的傭金制度較熟悉,但對國內的只是從媒體中獲得,如有不全面之處,歡迎批評指正。

(一) 傭金與代理制度有關

在美國,由於絕大多數房地產代理都是獨家代理制,即賣主只與一個經紀人公司簽訂代理協定,這個經紀人(公司) 要為賣主服務,同時賣主要支付勞動報酬-傭金,賣主不可以再找其他的經紀人賣這個房子,這裏的代理關係也就是雇傭關係,我幫你賣房,你付我酬勞,我賣不掉,你不用付我酬勞(傭金是賣掉才拿到) ,公平合理。政府的法律規定,所有的房地產協議必須是書面的,這樣才對雙方有約束。

而在國內,一般不是獨家代理而是多家代理,即賣主把房子同時給幾家經紀人公司去賣,誰賣掉算誰的。這種情況對賣主有利,對經紀人是不利的,這種多家代理的方式中,賣主與經紀人之間不是雇傭關係,同時,令人難以理解的是賣主也不付幫他賣房子的經紀人任何保酬而是由買主支付傭金。

房地產經紀人也是我們廣大人群中的一員,也不都是品德不好的人,但這種賣房代理制度顯然是對經紀人是不公平的,在一個不公平的狀態中,如何有利理由把所有的責任都推給經紀人呢?我們有沒有分析一下事情的原由,有沒有站在一個公正的立場來看待問題呢?那些經紀人他們也是為生活所迫,難道他們的所付出的辛勤勞動,在賣主眼裏就一文不值嗎,如果是自己的兒子,女兒呢,為什麼不交給一個經紀人獨家代理呢?為什麼要腳睬幾條船呢?

(二) 美國傭金高的原因

很多人都知道,在美國,房地產代理仲介的傭金是較高的,大約70%的傭金是房價的6%。原因有兩個,一個是美國多是獨家代理,95%的交易中是有兩個經紀人-一個代表買主的,一個代表賣主的來完成,所以,一個經紀人只得到1-3%不等,往往是帶來買主的經紀人(Buyer’s Agent)拿3%,而擁有房源的經紀人(Listing Agent)則有可能少一些,1%,2%,3%都有,也有更少的。

另一個原因是,早期(1900-1950)美國是與中國相反,是地域遼闊,人口稀少,三藩市在1906年才人口四十萬。所有那時房價很低,人口也少,房子不好賣,所以傭金就收的高一些,而且是賣主要找經紀人才能賣掉,那時也沒有網站,沒有經紀人的幫助,買賣房子都很困難,這也是為什麼賣主支付經紀人傭金的一個原因了。

美國的房子一直都很便宜,一是人口增加不快,二是土地價格不高。只是到了近十年,房價在很多地方高了起來,所以美國國內也開始說傭金太高了,但傭金是由賣主和經紀人之間協商的,是自由竟爭的,在高價位元地區,傭金也是低的。

國內的人們常常說,傭金太高了,但國內只是0.5%-3%,而美國卻是6%,原因是什麼呢?在這裏,我們來看一看,傭金是否合理是由什麼決定的。

(一) 傭金是否合理是由賣主或買主的收入決定的

先來看美國的情況,筆者所在的德克薩斯州為例,一棟二十萬美元的房子,賣房時傭金是6%,一共是一萬兩千美元,有兩個經紀人平分,一個人六千美元,平均賣一棟房子要60到90天,一個經紀人平均一個月賣一棟房子(一面的傭金,在德州,平均房價是十四萬美元) 。

一看起來,6%是個很高的比例,賣主要付出12000美元給經紀人,但我們來看一看,買得起二十萬美元房子的家庭收入如何,一般他們的年收入要在七萬美元以上,所以月收入在6000美元,賣主支付得傭金只是他兩個月的工資,他平均6-7年買賣一次房子(買房時不用付傭金) ,所以賣主會感到傭金是合理的。

再來看國內的情況,目前國家規定,傭金是0.5-2.5%,獨家代理是3%,只有一個經紀人,而且是買主付傭金。

在北京,一棟100平米的房子,價格是80萬人民幣,要買這棟房子的家庭收入是一年10萬人民幣,一個月是8000元。買房時,如果傭金是3%,那麼就是24000元,是買主月收入的3倍,如果在很短的時間就買到了,那買主就會感到經紀人賺錢太容易了,心理就不平衡,就會有跑單的想法。

如果傭金是1%-2%,那麼,是8000-16000元,與買主的一兩個月薪水相當,可能買主就認為合理,

但是,如果,買主的月收入不高,只有5000元,房款是自己多年的積蓄或者是父母給的那麼,1%的傭金買主都會認為高。

由於國內的房價與人們的收入相差太大,造成一個房子價高,但收入卻不高的局面,所以,在傭金上每個人的心理接受能力不同,有很多時候,買主會認為經紀人沒幹什麼事,就賺這麼多傭金,難以接受,所以,常常會有甩掉經紀人而直接與賣主交易,這也是造成仲介公司業務困難導致很多公司都把重點集中在高端市場的原因之一。

總的來說,傭金是否合理,不是由房價的高低而是由買主或買主的收入決定的,廣大的經紀人也要知道這一點,談傭金時,不僅要看房價,也要看買主的收入高低才是明智之舉。

(二) 傭金比例與經紀人數量成反比

比如,目前美國有150萬房地產經紀人(全職,半職,人口的千分之五) ,平均傭金是6%,經紀人的平均傭金收入每年五萬美元。如果傭金降到3%的話,那麼有可能就會剩下一半經紀人,每個經紀人的業務量增加,傭金收入還是會保持在五萬美元左右。這也就是說,傭金比例低,房價再低的話,沒有什麼人願意做經紀人這行,如果傭金比例高,房價再高,經紀人行業就很火,這就是為什麼,北京,上海,深圳的經紀人到處都是的原因。

美國人會根據工作等的變化而不斷地變換自己的房產,這使得房地產交易盛行。在美國的房地產市場上,新房的交易只占到總交易量的15%,其他的則都是二手房的交易。可以說,二手房交易是美國房地產市場中的主流交易行為。

1.行業管理主體

(1)政府管理機構

美國各州政府多數都有專門的機構對房地產行業進行管理。

①房地產委員會的組成。州房地產委員會是房地產經紀業的管理機構,負責經紀人與銷售員的執照頒發與管理,房地產交易客戶的投訴,以及對執業房地產經紀機構、房地產經紀人及房地產銷售員有關經紀活動的行政管理等等。在經紀人和銷售員執業資格考試中,它負責審批培訓的學校和相關的課程,並審查執業資格考試的內容等等。

②房地產委員會的職責。A.發佈關於經紀人和銷售員管理的規則和規章。B.負責經紀人和銷售員的牌照頒發與管理。C.審查牌照申請人資格,審查培訓課程內容以及考試內容。D.審批有關學校從事課程教育的資格。E.研究與經紀人活動有關的法律法規。F.行使有關房地產法律賦予的職能,管理房地產經紀活動。

(2)實行自律性行業管理的全國性經紀人協會組織

美國有兩個自律性行業管理的全國性經紀人組織,一個是全國房地產經紀人協會(NAR),成立於1908年,其會員為有執照的經紀人,名稱是Realtor(r)。該協會的宗旨主要是促進經紀人與立法機關、行政機關的協調、溝通,經紀人協會與房地產業其他行業協會的交流,以及經紀人之間的溝通、協調,執業行為的約束,提高房地產經紀業從業人員的專業水準,保持從業人員的倫理道德水準以維持房地產經紀業的良好聲譽等等。

另一個協會是全國房地產仲介人協會(National Association of Real Estate Brokers,NAREB),其成立於1947年,主要由黑人房地產經紀人組成。其會員被稱為Realtist。該協會的宗旨與房地產經紀人協會類似。

其中,全國房地產經紀人協會及其下屬的各級房地產經紀人協會在房地產經紀業中的影響為最大。

2.行業管理的主要內容和方式

(1)房地產經紀機構的設立

一般來說,州房地產委員會或者其他類似的政府職能機構是執行這一行為管理內容的權利主體。

在美國,一個房地產經紀機構的擁有者必須是一個持房地產經紀人牌照的人,但持房地產經紀人牌照的人不一定每一個都會發起設立自己的機構,可以受雇于別的房地產經紀人申辦的房地產經紀機構。從這個意義上講,持有房地產經紀牌照是發起房地產經紀機構的一種先決條件。

房地產經紀人在發起設立房地產經紀機構時只要能提供一個房地產經紀人牌照,即可向政府企業登記部門申請,登記部門通過政府間電腦管理系統確認其牌照的真實性後,便可獲准登記,不需要任何註冊資本,企業存續期間發生的一切責任都由發起設立房地產經紀機構的房地產經紀人承擔。因此房地產經紀人以機構名義簽訂的任何一份合同都須經機構的所有者或其授權的人進行確認。當機構所有者在牌照存續期間註冊或重新考試未或通過時,該機構或者倒閉,或者從新更換所有者。美國法律規定一個經紀機構可允許有幾個投資者,但目前基本上都是一個經紀人擁有一家或多家經紀機構。

州房地產委員會有權發給執照,執行房地產業執照法及提供領有執照業者有關不動產方面的資料。該委員會通常通過以下三種方式來執法:拒發牌照、扣留牌照、吊銷牌照。同時也可視案情的嚴重程度,向法院提起訴訟。

(2)資訊管理

房地產經紀人協會負責房地產經紀行業的資訊管理。在美國,人們一般約定俗成,要賣房先找經紀人。這樣,資訊都通過經紀人源源不斷地傳送給經紀人協會,協會匯總後出一本小冊子或在自己的網站上公佈,詳細介紹所有賣房資訊,定期更新。房地產經紀業的主要經營資源是市場供求資訊,如果每一個經紀人得到資訊後,只是個人壟斷,那麼整個行業的經營效率就不可能提高。因此,房地產行業的資訊管理是非常重要的一項管理內容。美國房地產經紀人協會規定,凡是加入協會的經紀人,資訊不得私有,必須報給協會;如果將資訊壟斷,一旦查出,協會就會將該經紀人開除。所以,經紀人不敢壟斷資訊。經紀人也總是先從協會的資訊彙編或該網站上獲得賣房資訊。這樣就形成了一套模式化的運轉流程:經紀人A採集資訊後,通過資訊雜誌或網路傳導給經紀人B、C、D……直到有一人最終與買主成交。協會規定,凡採用協會資訊,不論以何種方式成交,均要向協會交納資訊費,從傭金中扣除。這樣,經紀人就可以不斷地輸送或從協會那裏獲取資訊,不間斷地開展仲介業務。

(3)處罰管理

美國對失職或在執業中出現問題的房地產經紀人主要採取以下措施:罰款、暫停牌照、吊銷牌照。大約有15-25種現象與行為要暫停或吊銷牌照,其中主要有:① 不實陳述;②虛假承諾;③多方代理;④將購房保證金放到自己個人帳戶;⑤隱瞞實際利潤;⑥以欺詐手段取得牌照;⑦虛假廣告;⑧經紀人未盡監督職責等等。

在美國,房地產經紀人只要犯了錯,無論大小都要被記錄在案,次數多了牌照會被吊銷。美國還確立了回顧檢討制度,每隔一定時期由所有同行對一些業務行為進行回顧和評判,如果大家都認為有異議的,可以對其進行處罰。

州的政府主管部門一般還設有調查機構,可以在任何時候到經紀人辦公室檢查業務記錄,發現問題及時向該主管部門報告,由該委員會討論決定是否做出處罰,嚴重的要向法院控告。同時,美國各地都有專門的檢察機構處理此類案件。經紀人或銷售員只要有一次違反職業道德的行為發生並被暫停或吊銷牌照,就會被刊登在經紀人的廣告刊物上,從此很難再從事這一職業。

美國的房產買賣,買主和賣主先不見面,往往通過房產經紀人仲介,這已形成制度,也是買賣雙方所樂於溝通的管道。也有房產買主或賣主在報上登廣告,從而買賣雙方直接洽談成交的,但這只占很小比例。何以房產買賣的成交絕大多數借助于經紀人之手。

房產的賣主通常會委託經紀人,將一把鑰匙交給他(她)後,除內室不開放外,其餘客廳、廚房、衛生間、屋前屋後的花圃、草坪等,皆由經紀人陪同參觀。

若洽談順利,接近成交時,買主和買主才直接見面,同時也引領看臥室。房產買主一般也要看十幾處,左比較右比較,才能選定比較中意的房屋若沒有經紀人的引領,就不能多處參觀比較。
房產經紀人一般通過報紙和專業雜誌登廣告,讓賣主和買主與其聯繫,更多的是靠自己出色的服務,贏得客戶的信賴,於是便由客戶介紹客戶。經紀人手中通常總有十幾處至幾十處的房產在手裏,買主一處不滿意,再引領到下一處。經紀人到處左走,到處鑽營,到處聯絡,形成一大網路。

買主要買房產,首先提出欲購什麼樣的房子,幾室幾廳,多少面積,什麼地段,交通條件如何,周圍環境如何,經紀人全都默記於心,回家後將資料存入電腦。賣主有什麼房產要出售,地段、面積、何年建造、什麼結構、房型如何,都一一錄入電腦,進行組合排列,尋找匹配。

如賣主認為此房擬售25萬美元,經紀人則找出幾處缺陷,認為售價偏高,20萬美元差不多。買主看了房子,既有中意處,也有不滿意的地方,經紀人從買主言談中揣摩買主是注重實用,還是注重時髦美觀,財力如何,並儘量滿足買主多看幾處的願望。看了一二處後,買主不好意思再提出多看幾處,經紀人便主動提出,“再去看看別的地方”。這正符合買主心願,博得買主好感,買主覺得這經紀人落落大方。

買主對某處房屋較為滿意,願出20萬美元,經紀人則羅列十條、八條這房屋及相關事宜的優異處:如採光好、內在質地好、左鄰右舍多華人鬧中處靜等,使買主為之動心。

美國是典型商品社會,買方市場,故討好買主是第一位的。當買主面有喜色的,乘機建言,這房子本來值二十七八萬美元,住了六七年,現在至少值二十三四萬美元。
經房產經紀人的一番遊說,買方、賣方價格漸漸拉近,但相差一二萬美元,此時經人遊說賣方,這些傢俱使用多年,又笨重,也不必帶走了,不妨連同房子留下,你搬到新居另置一套新家俱。自然,凡所鍾愛的東西要帶走賣方覺得這話實在,也貼心。買方和賣方見面洽談時,賣方作出饋贈沙發、桌椅等傢俱的表示,買方也就樂於略為追加幾千美元,於是以折中價格成交。如上所述那幢房子以225千美元成交。經紀人則分別收到買方和賣方相等的酬金。一項房產買賣成交,經紀人的收入在1萬美元左右,房產價格越高,經紀人的傭金收入相應也多,一位經紀人一年如有七八宗生意成交,收入就頗豐厚了。

經紀人基本上做的是無本錢生意,只要一輛轎車,一隻電話加一隻手機,一部傳真機,靠房地產住處及其形成的網路,註冊登記,按章納稅,便可操作了。

經紀人除了必須有豐富的房產知識和嫺熟的英語外,還須有優良的職業道德,這是最基本的素質。要有良好的信譽,不騙不瞞。如這住宅建于何年,要說出確切的年份,不能亂統模糊地說造了十幾年;有無發生過房產糾紛;這房子是否受過白蟻蛀蝕;宅內是否有人自殺或被人兇殺?無論華人及亞裔或西方人都有所忌諱。對房屋估價要翔實,不致于事後客戶大喊上當吃虧。誠實待客,贏得信譽,客戶輾轉介紹,經紀人就事業興旺。有一客戶5年內,親友房產買賣4宗皆由一位經紀人作仲介。口碑是不花錢的廣告,效果又遠勝於廣告。

經紀人的服務意識要強,買主一次次、一處處地看房子,經紀人陪同,不能嫌麻煩,不成交也不能埋怨,誠以待客,客戶焉有不感動的呢?

 

掀起美國地產經紀人的“蓋頭”

文/Samuel Tong 童光輝 教授( 美國)

中國的房地產仲介業正在蓬勃發展,而美國雖然立國不算太久, 但是它的房地產仲介業已有百年以上的歷史淵源,其仲介業自行發展出來的道德規範以及法律規章,或許值得國內地產仲介業的參考與學習,藉以建立起國內房地產仲介業在一般消費大眾心中的信譽與權威。 並建立起房地產仲介業者的職業地位,促進國內房地產的交易或買賣活絡。

有人說,美國的房地產仲介業的今天,就是中國房地產仲介業績的明天。基於此,本刊特開闢“中美房地產經紀交流”專欄,為國內的讀者及房地產仲介業介紹美國地產經紀業的發展與現狀,希望能借此達到相互交流、相得益彰的效果。所謂“他山之石,可以攻玉”。

——本刊編輯部

美國的地產仲介經紀人的執照考試制度, 大約已有80~100年的歷史。由於美國的政府體制採取獨特的聯邦制。聯邦政府與各州政府各自執掌特定的政務,而管理地產經紀人執照的事務是由各州政府司執掌。雖然各州對於地產經紀人執照的法規多有不同,然而在考試資格的規定上多半是大同小異,無外乎:

  1. 最低年齡的限定,多半是必須要年滿18歲以上;
  1. 具備美國國籍或取得美國永久居留權的人(俗稱取得美國“綠卡”);
  1. 完成必需的房地產專業教育;
  1. 通過各州政府舉辦的地產專業經紀人執照考試;
  1. 通過各州政府對地產執照申請人所作的背景調查。

關於地產專業教育,一般人可以有選擇到各政府辦的公立社區學院 (Community College) 或私人設立經政府立案核准的專業學院上課。完成必修的課程之後,由該授課學院頒發學業證書,然後才能符合政府規定的執照考試標準。

關於執照考試的部分,大部分各州都是採取選擇題的方式測驗應考人員對於房地產仲介業的法令及實際業務的常識。錄取通過的標準大約是答對題目70%~75%左右。通過執照考試的人員,還得必須通過背景調查,如果申請人曾有過刑事犯罪記錄,而且該犯罪牽涉到申請人的誠實性,例如有詐欺罪等記錄時,政府有權拒絕發給執照。

一旦通過執照考試及背景調查,順利取得地產專業執照的人,根據各州法律的規定, 必須定期向政府申請更新執照,大約是每4年必須更新一次。更新執照的條件之一是要求地產經紀人要完成一定時數的在職訓練教育。讓現職的專業人員隨時具備最新的法規常識。

此外各州也都規定新進的地產專業經紀人必須要有加入合格的地產仲介公司服務相當的年份,並且必須再經過另一次的考試之後才能夠自行開業, 以確保地產仲介業的專業服務品質。

為了維護社會大眾的權益,避免不肖地產仲介業者危害消費者權益,各州都設有類似於國內“工商行政管理局”的機構。專門接受消費者對地產經紀人違法的監控。如果證據確鑿,行政管理局將會同司法機關進行調查。相關機構會對犯罪確定的不法地產仲介業者處以刑事、民事及吊銷執照的種種處罰。

在美國各州,都有地產仲介業者的商業公會團體。雖然都不是法定強制必須參加的機構,但是經過近百年的發展,地產經紀人都會自願地加入。主要有兩個原因,一是仲介資訊的網路化 (Multiple Listing Service,簡稱MLS),以及房門鑰盒的使用權(Lockbox)(關於MLS 及 Lockbox將於本專欄中陸續介紹)。在美國最大的房地產仲介業商業公會叫 National Association of Realtor (簡稱NAR),參加了這個公會的會員才能被稱做 “Realtor”,原來 “Realtor”這個字不是一般的字,而是由NAR創造出來的一個注冊商標(Service Mark),如果非NAR會員,擅自使用“Realtor”這個商標,不但可能惹上侵犯商標的訴訟官司,可能還會受到執照被吊銷的處分。

在美國各州,還有一項很特殊的規定,那就是地產經紀人可以從事房地產貸款的居間?有任何人打算申請住房貸款,可以交由地產經紀人與貸款銀行打交道。事成之後,貸款銀行會發給地產經紀人一定的傭金,多半來說是貸款金額的1%,例如客戶向銀行借貸50萬元美金,如果是經由地產經紀人居間促成,那麼在事成之後,貸款銀行會發給經紀人$5,000的傭金作為籌勞。

一般而言,美國的房地產經紀人,收入都相當的豐厚,開個玩笑來說,許多的地產經紀人的收入都會遠遠地超過美國總統的收入。在房地產經紀業界,不乏博士、碩士等高學歷人才。也因為收入如此之高,因此使得擁有地產專業執照的人士特別小心翼翼,不敢貪念任何逾越法規的行為;否則一旦執照被吊銷,那可就萬劫不復、因小而失大了。

隨著國內各行各業的蓬勃發展,各項專業都已與國際的標準接軌。地產仲介業當然也不例外。國內的地產專業執照制度才剛剛開始起步。所謂 “迎頭趕上”。相信在中外學者專家及業界的共同努力、相互交流學習鼓勵之下,必能在短期內,建立起地產專業仲介的法規與制度。一旦地產經紀人在社會大眾及消費購買人的心中建立起權威與信心之後,國內的房地產交易才能變得更活絡、更興旺。地產仲介業的社會地位才能得以提升,地產經紀人的專業地位才能被確立。這些遠見與理想都會在我們的共同努力之下,一一落實下來的。